即将品牌当作：产品、企业、人、符号。虽然这是四个完全不同的概念，但是它们却有一个共同目标，即让品牌认同显得更清晰、更丰富、更与众不同。
　　品牌就是产品
　　 一个品牌和它所代表的产品种类紧密相连，意味着当消费者想到这种产品时，也会想到这个品牌。一个领导品牌，往往也是唯一会被联想到的品牌。提起“海尔”，我们自然会想到家电产品；提起电脑，我们也自然会想到“联想”品牌。
　　将品牌与产品属性结合。一个品牌的产品属性，往往能激发消费者购买和使用的意愿。品牌产品属性能为消费者带来实质的帮助，同时让消费者对这项产品产生感情。厂商往往会推出“更好”或“额外附加”的产品属性，来提高品牌的价值感。虽然产品属性对于品牌认同的建立很重要，但如果让产品属性成为品牌认同中最重要的部分，反而会限制品牌的发展空间。
　　将品牌与高品质和高价值感结合。当某一项产品的某一属性显得特别突出，这项属性也就是形成品质的基本要素，许多厂商都以品质为主要的品牌认同； 价值感和品质有着非常密切的关系，他能帮助一个以品质为主要诉求的品牌取得价格上的优势。
　　将品牌与产品用途结合。有些厂商将品牌与产品用途成功的结合，让消费者在需要这项产品的时候，直接联想到这个品牌。当运动员想要迅速补充体力时，他们很快就会想到开特力运动饮料；当人们想去一个高雅、舒适、服务亲切的休闲场所时，就会想到肯德基、麦当劳。
　　将品牌与产品使用者结合。建立强势品牌认同的另一个途径，是将品牌和产品使用者结合。对于经常从事运动的人来说，“耐克”提供最流行和舒适的各种运动服饰和各种用途的运动鞋；以减肥人士为对象的“体重良师”、以猫主人为对象的“菲丝吉丝”，都是将品牌与使用者结合起来的例子。与产品使用者结合的品牌定位，往往能为品牌带来高品质的形象，同时也易建立品牌认同。
　　将品牌与生产地或生产国结合。将品牌与生产地点或国家的形象结合，建立品牌认同。我们都知道，香奈尔(Chanel)来自法国，奔驰(Benz)和贝克(Beck’s)来自德国。同样的道理，香水代表着法国，啤酒代表着德国，由于这些地区或国家都是该项产品的发源地，因此将品牌与其结合使品牌的品质和形象大大提高。
　　很多研究都试图了解这个所谓的“生产国效应”。其中一项研究显示，“生产国效应”的强弱与产品种类有关。举例来说，日本电子产品的生产国效应就明显高于日本食品，而法国服装的生产国效应则远远超过法国电子产品。有些研究也显示，来自同一国家的不同产品，有时候也会有相同的“生产国效应”。两位研究者曾经比较美国消费者对汽车和电视机两项产品的评价，他们发现，美国消费者普遍认为美国产品（不管是电视机还是汽车）都有较好的售后服务，日本产品在尊贵品位方面表现平平，德国产品虽然尊贵品位很高，但是价格却较昂贵。
　　品牌就是企业
　　品牌就是企业强调的是企业的属性，而不是产品或服务。企业属性是由企业员工、价值观、文化以及企业内的各种计划共同创造出来的。包括创新能力、对品质的要求、对环境的重视等等。一家企业的属性，对于这家企业的形象有直接的帮助。优越的技术，对环境的重视或是注重地方市场等企业属性，会让消费者产生好感、尊敬、甚至是崇拜，进而对这个品牌有感情。而且，当这样的感情出现之后，对于这个品牌所延伸出来的其它产品也会有很大的帮助。
　　品牌就是人
　　 从“品牌就是人”的概念，我们可以发现，品牌认同可以更丰富、更有趣。和人一样，品牌也会有各种不同的认同和“牌格”：有品位、有信心、让人印象深刻、值得信赖、风趣、活跃、有幽默感、随和、拘谨、具有青春气息、充满智慧等等。一个品牌能够获得消费者的青睐，与品牌传递给消费者的信息密切相关，强势品牌首先必须具有鲜明的人格化特征，同时在推出新产品时需要保持人格特征的一致化，并形成良好的人格亲和力。通过零点调查的品牌人格化特征BCSM模型可以看出，银行品牌的人格化特征的影响水平在各行业是比较高的。我们看到各种银行品牌之间，它们的人格化形象高度雷同。品牌人格的爱好非常不容易，因为需要通过形象代言人的身体语言、服务终端的生动表现、消费者群体的示范效应综合表现出来。如果形象塑造了半天，没有塑造品牌的人格爱好，就等于帮形象代言人做广告而不是让形象代言人帮品牌做广告了。因为，首先消费者通常会选择符合自己认同或是能够表达自己认同的品牌；其次品牌的认同，会决定这个品牌和顾客之间的关系；再次品牌认同能加强产品属性，使产品功能更显强大。
　　品牌就是符号
　　一个成功的符号或者标志，能整合和强化一个品牌的认同，并且让消费者对于这个品牌的认同更加印象深刻。在品牌的发展过程中，如果有这样的符号或标志，对于品牌的建立将会有举足轻重的影响，但是如果没有这样的符号或标志，则将会严重阻碍品牌的成功。让符号成为品牌认同中的一环，你将会看到它的潜在威力。
　　能激发视觉印象的符号，会产生强大的威力。耐克公司的勾形商标、麦当劳的M形拱门、柯达公司的黄色、奔驰汽车的方向盘标志等，都强烈地传达着品牌的认同。这是因为多年来，这些视觉印象已经和品牌的某些认同建立了密切的关系。消费者只要看一眼这些符号，就能轻易地想到它们所代表的品牌。
　　带有“隐喻式图像”的符号往往更有意义，能同时彰显一个品牌的功能和传达这个品牌的感情。篮球飞人迈克尔乔丹高高跃起的隐喻式图像，表现了耐克球鞋的特色；永备碱性电池上背着大鼓的兔宝宝，显示了更长的电池寿命。
　　　　基本认同与延伸认同　　　　品牌认同分为两个部分，即基本认同和延伸认同。另外，形成品牌认同的因素也会和一些围绕在基本认同周围的“意涵模式”整合。
　　品牌的基本认同
　　品牌的基本认同指的是一个品牌的本性，这种本性是不会因时间的流逝而消失而改变。一个品牌所透露的内涵以及这个品牌是否能够成功，都和品牌的基本认同息息相关。当这个品牌想要跨入别的产品或市场，这样的认同通常依然会存在。
　　一个强势品牌的基本认同，应该比延伸认同更经得起考验。由于品牌的定位以及品牌的宣传策略可能会随时调整，因此，品牌的延伸认同也可能改变；但是，品牌的基本认同并不会随之改变。要创造强势品牌，关键是定位并维护核心品牌价值。品牌的定位不是宣传产品，关键是发掘出能兼容具体产品的品牌理念。品牌核心价值是品牌资产的主体部分，它让消费者明确、清晰的识别并记住品牌的个性与利益点。定位并全力维护、宣扬品牌的核心价值已成为许多国际一流品牌的共识，也是创造百年品牌的秘诀。纵观成功的品牌都有自己的定位与核心价值。当前中国企业品牌的误区是核心价值不清晰、气质趋于雷同。通过品牌联想测试表明，中国前三位的彩电品牌的联想几乎是同一的，由于没有个性，消费者是很难建立区别的。核心价值定位的杀伤力源自高度差异化与个性搜趣网化，成功品牌都有自己的高度个性化的定位。品牌战略的成功关键之一是贵在坚持。竞争策略大使迈克尔波特的观点：“只有在较长时间内坚持一种战略而不轻易发生游离的企业才能赢得最终的胜利。”因此要坚持定位不可轻易放弃。品牌战略的成功关键之二是要以品牌核心价值来统帅整合营销传播活动。在品牌战略的决策中，无论是何种模式，品牌核心价值都应作为中心地位来考虑。在众多品牌模式类型中，如一品多牌、一牌多品、一牌一品、主副品牌、联合品牌、背书品牌与独立品牌、企业总品牌与独立品牌等，企业在做战略选择时均应考虑品牌核心价值定位的统一与坚持。
　　有一位品牌策略专家曾经说过，如果一家企业能建立正确的经营理念和企业文化，那么，品牌认同便会自然形成。在构成品牌认同的众多因素中，必定包含能让品牌显得特殊、有价值的因素。因此，基本认同对于一个品牌的价值诉求以及口碑的建立有很大的帮助。
　　品牌的延伸认同
　　品牌的延伸认同为品牌带来更丰富的内涵，也让品牌认同表达得更完整。延伸认同为品牌的基本认同添加色彩，让品牌的理念显得更加清晰；延伸认同的每一项都是整体品牌认同的一部分，但是没有基本认同重要。
　　一个品牌的认同，有时候不一定是品牌基本认同的一部分，但是绝对是延伸认同的一部分。
　　构成品牌认同因素的多少和品牌所属的产品类别有很大关系。一个很强的糖果品牌（怡口莲）或烈酒品牌（五粮液），就比一些提供专业服务的公司（银行、保险）来得单纯，因为糖果和烈酒产品的属性就比较单纯，而且很可能不涉及企业本身的属性。
　　　　建立品牌认同　　　　各种基本和延伸的品牌认同，会将上述各种构成品牌认同的因素组合起来，共同表现出品牌的特色。而且这些构成品牌认同的因素也可以相互结合，在基本认同的周围，形成一个能“表达意义”的组合。
　　强势而成功的品牌往往能成功的结合各种因素，让这些因素能表达出品牌特色。麦当劳的“儿童/欢乐/家庭”就是三个完美的组合，每一个组合都是由许多因素紧密配合而成的。
　　品牌认同中很重要的一个部分，//www.souquanme.com就是要让各种因素完美地组织起来。在银行的认同组合中，应该包括它的财力、自动提款机的普及率、优异的服务品质以及稳健的经营能力。

如何获取客户信任：自信＋专业 “自信等于成功的一半”，自信心对营销人员非常重要，它直接展示你的精神面貌，无形中向客户传递了你的信心。试想一位营销人员对自己和公司都缺乏信心，要让客户信任和接受你是很难的。所以在和客户交往中一定要树立这样的信念：自己是优秀的，相信自己能取得最终成功的；我们公司是优秀的，相信我们的产品和服务也是能让客户赞许和受益的。以这样的信念和客户交往，你的言谈举止将处处加深客户对你的信心。 但我们也应该认识到营销人员必须具备自信的同时，一味强调自信心显然又是不够的，因为自信的表现和发挥需要一定的基础――“专业”。也就是说当你和客户交往中，你对交流内容的理解应该力求有“专家”的认识深度，这样让客户在和你沟通中每次都有所收获，进而拉进距离提升信任度。另一方面自身专业素养的不断提高，也将有助于自信心的进一步强化，形成良性循环。而我们的自信缺失了“专业”，往往就会给客户留下“华而不实”的印象，逐渐产生逆反和排斥心理。 所以我们不仅要自信，更要专业。 二：坦诚细微不足，体现真实自我 “金无赤足，人无完人”是至理名言，而现实中的营销人员往往有悖于此，面对客户经常造就“超人”形象，及至掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承，很少说“不行”或“不www.souquanme.com能”的言语。从表象来看，似乎你的完美将给客户留下信任。但殊不知人毕竟还是现实的，都会有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。 美国著名的心理学家纳特?史坦芬格做过这样一个实验：要求四名前来求职的人，要一边做自我情况报告的录音，一边用小型的煮炉煮牛奶。 第一位求职者声称：自己学习成绩优秀，而且有出色的社会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几，但他在报告的最后说，他不小心碰翻了煮炉，牛奶也煮煳了。 第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕，而且社会组织活动能力不怎么样，但他的牛奶煮得相当棒。 第四位的自我报告和第三位相似，并且牛奶也煮得差劲。 史坦芬格认为，所有求职者都可以归于上述四类人之中，第一类人：十分完美，毫无欠缺；第二类人：非常完美，略有欠缺；第三类人：欠缺，有小长处；第四类人：毫无长处。 表面上看来，似乎第一类人成功的几率应该更大，但现实的天平却倾向于第二类人。所以，一个营销人员想要赢得客户的信任，大可不必去极力掩饰自我，而应适当承认细微不足，使人觉得亲近，更容易被人接受。 三：帮客户买，让客户选 现实工作中，许多营销人员都会在阐述自身优势时，强调自身是客户的唯一或上佳选择，这在一定程度上表达了必胜信心，但同时也会给客户附加了压力。因为在这样的氛围下，你“先入为主”的结论往往使客户不能和你做轻松沟通，提出选择的建议。因此丧失进一步沟通的机会，彼此不欢而散。 所以当我们详尽阐述自身优势后，不妨不要单方面急迫下结论，而是建议客户多方面了解其他信息，并申明相信客户经过客观评价后会有做出正确选择的。这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利的，和你的沟通是轻松的，体会到我们所做的一切是帮助他更多的了解信息，并能自主做出购买决策。从而让我们有机会和客户拥有更多的沟通机会，最终建立紧密和信任的关系。 四：成功案例，强化信心保证 许多企业的销售资料中都有明显篇幅介绍公司的典型客户，营销人员应该积极的借助企业的成功案例，消除客户的疑虑，赢得客户的信任。在借用成功案例时，不应只是了解客户名称。而应详尽熟悉客户的资料，包括公司背景，产品使用情况，联系部门，相关人员，联络电话及其他说明等等。如单纯告知案例名称而不清楚具体细节的情况是会给客户留下诸多疑问的。比如1：怀疑你所介绍的案例不一定确实，2：所介绍的案例不一定是成功案例。所以细致介绍成功案例，准确答复客户询问非常重要，用好成功案例能为你建立客户信任发挥关键作用――“事实胜于雄辩”。 现代营销充满竞争，产品的价格，品质和服务的差异化已经变得越来越小。营销人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身，懂得“推销产品，首先要推销自我”的道理。要“推销自我”首先必须赢得客户的信任，没有客户信任，就没有展示自身才华的机会，更无从谈起赢得销售成功的结果。 最最重要的是，你一定要诚实。

销售技巧---产品组合策略的运用一览表 分类 产品定位 特点策略 目标群体 Ⅰ 特价机 数量有限 烘托店面气氛，创造人流量，试向顾客推荐（Ⅱ）类或（Ⅳ）类机型，分别以实惠和赠品打动。 价格敏感者 Ⅱ 畅销机型 消费者认可度高 薄利广销，积极推荐其他机型（Ⅲ或Ⅳ）和配件。 首次购机 Ⅲ 主推机型 利润空间大，新机型和你无我有机型 销售工作重点，主动了解消费者的需求，以产品特点（待机长、机身轻、款式新、功能好）来打动。 再购机者 Ⅳ 推广机 有奖品支持 目的在于处理顾客异议（如，价格和产品知名度）。 综合类 营业步骤（售中服务） 等待顾客↓一、 打招呼：接一、问二、呼三 在接待第一个顾客时，主动询问第二个顾客的需要，热情向第三个顾客打招呼，以缓和顾客的焦虑情绪。二、 定睛注视一相顾客来意：一是买主，其特点是进门急，眼光集中，脚步很快，径直向营业员走来；二是看客，其特点是进门后脚步缓慢，神色自若，眼光不集中，对这样的顾客，如果急于接待，或过分热情，反而会使他们受窘，应当让他们自由自在的观看，当发生兴趣时再热情以待。二相顾客身份：因年龄、性别、经济能力不同而有不同的要求。三相顾客爱好：通过询问和观察来判断。三、 接近顾客：这个阶段，顾客注意你销售的产品，并可能对产品产生兴趣，你要设法接近顾客，让你和产品同时吸引他。例：1、顾客在卖场闲逛，东www.souquanme.com张西望（这时，他显得毫无目的），不要急促地去接待，当你的目光和他碰上时，再打招呼：您好，您随便看，需要什么，我来为您介绍。SdfqR2、顾客一直注视同一件商品时（这时他显得比较感兴趣）：您好，您现在看的是诺基亚8250，我可以为您介绍一下…3、顾客从看商品的地方仰起脸时（这时，需要咨询）：您的眼光真不错，这是海尔最新推出的超轻机型…4、顾客径直走向你，提出要求，表明来意时（这时，有目标明确，大多指名购买）：您好，请坐，我去…四、 询问顾客的需求了解顾客想什么，才能从不同角度来介绍产品。如有些顾客只是为了满足他的最基本需求，即一种能解决问题的优质产品，而另外一种顾客则是为了情感需求，即购买某种东西来显示自己的品味，体现自己的身份。