随着社会经济的快速发展，居民收入大幅提升，生活水平不断提高，消费主力军也逐步从屌丝走向中产阶级。

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消费者需求层次不断提升，消费观念不断转变

根据马斯洛需求层次理论，人类像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、情感归属需求、尊重需求和自我实现需求。一般来说，当某一种需求得到满足后，就会向更高层次的需求出现，伴随着收入水平的提升，用户需求逐步从功能性需求转向品质化需求、品牌化需求、个性化需求和定制化需求，需求层次也逐渐提升。

随着人民生活水平的提高，消费层次在不断提升，消费观念和消费意识也在悄然地发生转变。在当下，由企业生产导向的卖方市场开始转变由用户需求导向的买方市场，能否满足用户个性化需求，已经成为衡量一个企业所提供产品或服务的核心指标。因此，企业要把用户需求放到重要战略决策上来。

用户需求主导市场

在卖方市场主导的资源匮乏年代，萨伊定律的供给创造需求得到了充分验证，企业只需要做好生产和销售即可，因为从来不缺需求。而伴随着社会的发展、人民生活水平的提升，用户的需求日益多元化、多层次化、品质化、个性化，从原来的卖方市场逐渐转变为买方市场，这无疑给广大企业提出了更高的要求，这也是为什么供给侧改革在这个时点上提出的重要原因。

企业与用户角色发生变化

以企业生产为中心的时代已经过去，企业与用户的角色也在不断地发生变化，企业由生产者变为服务者，用户角色也发生了由局外人、旁观者到参与者的转变。因此，企业要想得到更好的发展，就要从用户的实际需求出发，做好市场调查工作，不断改善和提升用户的服务质量，这样才能获得用户的信赖。

伴随着用户角色的转变，企业和用户已不再有明显的区别，用户已经越来越多的参与到企业价值创造中。价值创造不再发生在市场之外，而是发生在市场之内，企业与用户在共同创造价值。

企业如何把握用户需求的方法

综合以上分析可知，企业价值离不开用户需求。因此，要坚持以用户为中心，重视用户价值。那么企业该如何把握好用户需求呢?

1.做好深入的市场调查，很多初创公司的失败往往就是因为对目标用户缺乏深化的了解，对市场环境盲目乐观，从而导致了失败的命运，因此，企业要重视用户需求;

2.改变以企业www.souquanme.com为中心的格局，发展为以用户为中心，在任何时候，企业价值都不能脱离用户需求，闭门造车与用户需求南辕北辙，必然会走向失败的道路;

3.学会倾听用户的诉求，没有完美的产品，有时候，用户的抱怨就是企业发展的机会。小米手机之所以会受到很多年轻人的喜爱，就是因为他们参与了小米手机的设计，用户的参与感提升了产品的价值;

4.从竞争对手的产品中寻找商机，竞争对手的产品也有很多的缺陷，如果能把这些缺陷变为自己的优势，相信就会受到很多用户的追捧和欢迎;

5.要时刻关注行业的发展动态，把握时代发展的潮流，通过不断创新提高产品的核心竞争力，这样才能在瞬息万变的市场中占有自己的一席之地。

用户价值是企业价值的来源，企业的发展离不开用户的需求。在这个以用户需求为导向的社会环境中，企业要想提高自己的产品和服务质量，就要不断地挖掘用户需求，解决用户痛点，这样才能在激烈的市场竞争环境中占有一席之地。作者：趣果哥

一、貌似科学的调查测试法

      调查测试法是一种最常见、最流行的做法：从目标消费者群体中，抽选一部分作为样本；通过问卷、访谈、座谈、讨论、观察、写实等形式和手段了解被调查对象（样本消费者）的需求特征，如：购买动机、功能偏好、情感特征、审美倾向以及行为习惯等，根据样本数据总结、归纳出一些具有普遍性和规律性的结论；或者，由样本消费者对企业预先设计的产品“卖点”、“概念”进行评价，以测试产品（服务）的价值定位能否满足消费者的需求以及满足的程度。

消费者需求

二、推己及人的感悟法

感悟法以简单、“激进”著称：即由少数“天才”式的营销人员，通过“换位”思维和与消费者的深入接触，体验、领悟消费者的需求特征，实现与消费者的心理融通以及准确的价值定位。用中国式的语言来形容，就是通过“将心比心”，达到“心有灵犀一点通”的境界。

感悟法的基础是共通的人性，这是“推己及人”的前提。成功的关键有四个：

第一，感悟者自身感性和知性的丰富、细腻及敏锐程度——好比拍照片，底片越好，相片质量越高。本文前面之所以提到“天才”，是因为“感悟”是一种不可言状的思维过程，依赖于非常独特、不可模仿的主体能力（这也是企业核心竞争力的组成部分）。

第二，感悟者与被感悟对象文化上的同源性。这里的文化，指消费者的价值观、理念、情感诉求、思维方式以及行为习惯等。所谓“同源”，并不是指文化上的趋同，而是意味着感悟者与消费者有着生成文化的共同背景，如：相同的生存环境、相似的人生经历等。电影《孔雀》在笔者这一代人（六十年代生）中产生了广泛的影响，若非作者与我们有相同的成长历程，怎么可能如此细致、锋利地展示我们“此情可待成追忆，只是当时已惘然”的无助、伤感青春？

第三，感悟者多次试错后的经验积累。感悟消费者需求，光有“天才”还是不够的。往往需要经过长期实践尤其是多次失误、失败，才能形成这种独特的思维能力。

第四，感悟者与消费者密切的联系。这是成功关键中的“关键”。不扎根于消费者中间，不和消费者有着水乳交融的关系，感悟的依据就不充分，感悟的思维材料就不丰富。

但在市场营销实践中，感悟法存在两大难题：一是“天才”可遇不可求，使得这种方法失去了意义；二是容易滑向误区——不是基于对消费者深入理解、有着理性积淀和基础的“感悟”，而是浮光掠影、先入为主、浅尝辄止的“感觉”。

三、逻辑严谨的分析演绎法

      相对于“感悟法”的神秘和弹性，分析演绎法具有强大的逻辑力量。它从某些“前提”（亦可称作“假设”）出发，符合逻辑地推演出有关结论。而结论正确与否，关键在于“前提”是否站得住脚。

      那么，究竟有那些“前提”呢？概括起来说，主要有三类：

第一类前提：关于消费者需求影响因素的“前提”。

      影响消费者需求的因素很多。概要地说，有些因素属于消费者所处的客观环境，包括：社会、政治、经济、科技等各个方面；有些可归于消费者自身的特征和属性。对其目前特征以及未来趋势的判断，是把握消费者需求的依据和基础。从“水资源遭受污染”的前提，不难推断出“居民饮用纯净水需求将持续增加”；依据“互联网将进一步宽带化”，可以得出“在线互动式、多媒体娱乐需求方兴未艾”；如果“全社会能源供应将长期紧张”，那么空调、冰箱等家电产品的消费者，其需求倾向必然会以“变频节能”为焦点。

第二类前提：关于消费者普遍性的行为定律的“前提”。

      心理学等学科的专家发现：人作为一种高级智能动物，在与环境的互动中，形成了一些相对确定和稳定的行为“定律”，例如：“自我价值实现是人的最高层次需求”、“人总是趋利避害的”、“少年不知愁滋味”，以及“人到中年要怀旧”等等。它们大都是基于人性的经验性总结，是我们理性消费者的一把钥匙。以它们为“前提”，可以把握消费者的具体需求特点和形态。就拿“中年怀旧”来说，使中年人缅怀、追忆、回味、伤感以及反思的情感价值和文化价值具有极大的吸引力——这就是蔡琴、李宗盛等中年歌手纷纷举办演唱会的市场背景。有些行为“定律”，是民族心理的沉淀，有着鲜明的地域特色，这也便于我们深入理解不同区域消费者的差异化需求。例如：乡村消费者通常讲究和注重“人情”、“面子”，因此用于礼尚往来的商品（如：保健品等）在那里就存在一定的市场。

第三类前提：关于消费者具有鲜明时代特色的总体需求特征的判断。

       任何时代，都有特色鲜明的需求和消费潮流。以此为依据，可以推演出消费者微观的需求特征。例如：市场经济时代，我国城市新生代（八十年代人）具有个性化、时尚化、国际化的需求倾向。在这一前提下，他（她）们可能更加关注产品接触界面（人机关系）的亲和性、互动性和体验性，更加关注产品外观造型的前卫感和科技感，更加关注功能的娱乐性和丰富性。

        用逻辑的方法把握消费者需求，优点是可靠性和确定性强。不足之处在于不易挖掘消费者隐性、深层的需求特点。此外，有时对“前提”是否正确，难以把握和判断。

四、意义不凡的数据库法

       论调查测试法、感悟法，还是分析演绎法，都属于“事先”的预测，都存在结论的“真实性”问题。数据库法和试验法，是“事后”和“事中”的研究，具有客观性和可信性。

       一些行业如：会员制商业、信用卡业及通信服务业等，均有完善的消费者档案和完整的消费记录。对这些数据进行“事后”分析，可以发现不同类型消费者的需求特点。由于“数据”是实实在在发生的，以此为基础的研究，意义不言而喻。例如：可以从信用卡用户的刷卡记录——如：总额、频次、用途、平均金额、最大（最小）金额、地点、时间、商业形态等——当中，总结、分析出用户的动机、心理、需求倾向、行为偏好等。基于消费者数据库的分析结论，有时还会颠覆一些似是而非、先入为主的观点，如：“穷人是不买贵东西的”等等。

       但数据库法的局限性是显而易见的：一是大部分行业和企业缺乏完整的消费者数据（搜集的难度www.souquanme.com很大），因此，它的适用面较窄；二是消费者数据库所反映的信息，主要说明“过去”，不能完全代表“将来”。

五、精细科学的实验法

       目前，研究消费者需求最精细、最复杂、最科学的方法是实验法。即在特定的实验条件下，观察和了解实验对象（消费者代表）的行为及需求特征。实验法的特点是可重复性和可控制性。前者是指实验过程是可以复制的，后者是指实验的条件是可以调控和改变的。只有通过实验过程的重复，才能使实验结果真正具有确定性和可信性；只有实验条件的可控制，才能清晰地辨认条件（影响消费者需求的因素、原因）与结果（需求特点）之间的关系。

       例如：一个快餐店，在菜式、价格、环境、服务不变的情况下，一段时期（如三个月）内的同一时刻（如中午时分），重复记录、观察同一消费群（可以是快餐店周边的公司“白领”，也可以是附近中学的学生）的消费行为特点：他们爱吃什么菜，通常花多少钱；是商量着决策，还是个体分别决策等等，从中可以发现需求规律和趋势。若将某个或某几个“变量”改变——推出新的菜式或撤下原来的菜式，或价格变动，或环境调整，则可考察实验对象的需求特征有没有变化以及变化的程度。如果再复杂一些，可以将就餐的消费者分为若干类，分别进行试验。

      实验法的难度在于：影响消费者需求的因素太多，而且它们又属于开放及动态系统，实验时如何一一顾及且安排、控制。同时，实验的对象是人不是物，面对的是能动的主体，存在一定的不确定性。此外，操作难度较大，未必适合所有的行业及企业。尽管如此，这种属于实验心理学的方法，仍是一种精细化把握消费者需求的有效途径。

六、预见未来的“领导者”观察法

      消费者群体中，总有这样一些人：他们富有激情，对新事物充满兴趣；他们追逐时尚，总是站在消费潮流的前沿；他们个性独特，喜欢标新立异，显示自己的卓尔不群。“春江水暖鸭先知”，这些人的需求特征，有着未来的意义；目前尚属前卫，将来很可能蔚然成风，成为主流。理解了他们，也就理解了需求的方向。他们是消费者中的“领导者”。

     “领导者”观察法由此产生。市场营销人员可以选择一些符合“领导者”要求的消费者代表，对其进行较长时期的近距离观察，记录他们的言行，考量他们的心理，与其深入沟通与互动；有了新的创意和产品“概念”，可以请他们事先评估，有了新产品，可以请他们预先试用。这样，创新有了依据和方向。

    “领导者”观察法易于操作，关键在于选准观察的对象。由于它着眼于未来，有时对于解决眼前的矛盾和问题作用不大（比如：如何调整现有的产品价值定位）。这种方法所需周期较长；同时对于观察研究者有较高的素质能力要求。