世间人许多的疾病，从何而来?杀业太重。我最初读《地藏菩萨本愿经》的时候，寒毛直竖，为何我有如此深的感触?我的父亲在生时喜欢打猎，杀业很重，那时没有接触佛法，年轻不懂事，我跟着父亲天天去打猎，天天杀生，
没有一天不杀生，我做了三年。
　　以前有算命先生跟他讲，他四十五岁有一关可能过不了，所以，他辞掉职务回到家乡，想躲过灾难，没有想到回到家乡之后，大约住了半年就得病，那一年他正好四十五岁。得的那个病，死
的那个状况，就跟《地藏经》讲的一样，人疯狂了，看到山往山上跑，看到水往水里钻，在水里打鱼、杀鱼，我看了真害怕!后来读了《地藏经》，想想我父亲生病走的那个状况，我就痛改前非，不但不敢杀生，我发心吃长素，
不敢再吃众生肉了。
　　所以，我学佛之后，只做三件事情，第一是放生，过去杀生，所以放生来赎罪。第二是布施医药，第三是印经。而早年的时候，我的母亲也常常找人给我算命，我的命运跟父亲差不多，也是过不了四十
五岁，我很相信!因为我记忆当中，我的祖父是四十五岁死的，我的伯父是四十五岁死的，我的父亲也是四十五岁死的。
　　我出家受戒时，和两个戒兄很好，我们是同年，三个人的命运都差不多，看相算命都说我们三个人过不
了四十五岁。到四十五岁的那一年，二月走了一个，五月又走了一个，到七月我生病了，我晓得轮到我了。那时台湾基隆十方大觉寺的方丈灵源老和尚，请我在夏安居期间讲《楞严经》，但《楞严经》讲到第三卷圆满，我就生
病了。我知道时间到了，所以，关起门在家里念佛求往生，也不看医生，因为医生能医病不能医命，只好一心念佛求生净土。结果，一个月之后病好了，一直到现在再也没有生过病，这一个关口我总算过来了。
　　往后有一年
，台湾中国佛教会举行“仁王护国法会”，我在这个期间讲《仁王护国般若波罗蜜经》。在法会当中，我遇到甘珠活佛，他请我坐下。
　　跟我说：“老法师，好久没见面了。”
　　我说：“佛爷，有什么事情?”
　　他说：“
从前我们在背后都笑话你，笑你这个人很聪明，可惜短命，又没有福报。”
　　我说：“这个当面讲就可以了，我不忌讳，我知道!”
　　他说：“但是你这几年讲经弘法利生，功德做得很大，你的命运全转过来了，不但有大福
报，你的寿命还很长。”
　　我因为读了《地藏经》，看到我父亲所受的果报，这才回头，所以，我的感触比别人深刻。我打猎三年，造的杀生罪很重，我二十六岁学佛之后就吃长素，不敢杀生了，这个果报我得到了，我可以
为大家做证明。
　　哪一个人不希求身体健康强壮?怎么做?持不杀生戒，从心地上去持，对于一切众生断杀害的念头，决定不做伤害一切众生的事，不但事不能做，念头都不能有。再小的小动物如蚊虫、蚂蚁，都不可以伤害，
你的果报就是长寿、无病、健康。

　　曹雪芹在《红楼梦》写到的病写到的药方，都是文学化笔墨，你如果按照这个方子来吃药治病，治死了人可得自己负责任，因为，曹雪芹是小说家，不是医师。对“冷香丸”，千万不要看成是真正治病的秘方，也不要看成是曹雪芹的游戏之笔，随意之笔，炫才之笔，这是妙手天成，叙事写人的大章法。不管是薛宝钗身上的病根“热毒”还是治病的冷香丸，都不是真正的病理性描写，而是寓意性描写，对薛宝钗这个人物还可以说成是标志性、点题性描写。
　　薛宝钗出生时就有胎里带来的热毒，需要经常用大自然最本真、最纯洁的东西来纠正，否则就会发作。这，就是曹雪芹写的薛宝钗的出生，意味深长的出生。
　　意味深长冷香丸
　　我们从冷香丸的组成，冲服冷香丸用的黄柏，还有冷香丸医治的热毒三方面来仔细看一看。
　　第一，冷香丸的组成有深刻寓意。“冷香丸”的制作非常有哲理性。它的配料要求是春夏秋冬四时的白色花蕊，这象征大自然的纯洁和本真，用来和药的是四样水，雨水这一天的雨水，白露这一天的露水，霜降这一天的霜水，小雪这一天的雪水，这是春夏秋冬大自然节气当日的雨露霜雪。时间一天也不能错。时辰也不能错。用薛宝钗的话来说，最重要的是“可巧”两个字。这意味着什么？意味着一就是一，二就是二，是就是是，非就是非，真就是真，假就是假，好就是好，坏就是坏，不能互相混淆，不能含糊不清，不能左右骑墙，不能指鹿为马。
　　如果一个人必须经常补充大自然最本真、最守时的东西，说明这个人身上有肮脏的毒素，必须不断用纯洁的因素、正规的因素来纠正，否则就不正常。那么，这是个什么样的人？一个有时不很正派的人。我们说“有时”，因为薛宝钗是个复杂形象，如果她总是不正派，不说真话，那就脸谱化了。
　　第二，用来冲服冷香丸的汤是什么？十二分黄柏煎汤送下。
　　用黄柏冲服，我们可以读出两层重要含义。
　　第一层含义是薛宝钗命运之苦和心灵之苦。黄柏是苦的，薛宝钗的命运和心灵也都是苦的。她虽是皇商之家的富贵小姐，但她的命运和心灵有两方面的苦：一方面是薛宝钗虽然得到了贾宝玉的婚姻却得不到贾宝玉爱情之苦，还同时经历了封建家庭覆灭之苦；另一个方面是薛宝钗一直用封建淑女的标准来束缚自己、规范自己、压抑自己，内心是苦痛的，灵魂是扭曲的。
　　表面上看来，经常哭的是林黛玉，实际上内心特别痛苦的却是薛宝钗，因为林黛玉我行我素，个性张扬，从不说违心的话，说得自在，哭得自在，活得也自在。薛宝钗却不得不经常说假话，说违心的话，活在对他人的讨好中，为他人的表演中，活得很累。林黛玉最喜欢的《牡丹亭》有这样的唱词：“花花草草随人恋，生生死死随人愿，便酸酸楚楚无人怨。”一个人活出了自己，即便活得整天以泪洗面，也酸酸楚楚无人怨。薛宝钗却做不到这个份上。
　　第二层含义是薛宝钗身上热毒之烈。既然说薛宝钗命运和心灵是苦的，曹雪芹为什么不用人们最熟悉的黄连治疗？却用黄柏？这里又有讲究。曹雪芹是懂中医的，他用黄柏送冷香丸既是中医里很讲究的处方，又有很深蕴含。按照中医理论，人体的热毒分为上焦、中焦、下焦，治疗上焦的热毒用黄芩；治疗中焦的热毒用黄连;治疗下焦的热毒用黄柏。薛宝钗病的症候是“不过喘嗽些”，表现为肺热，中医认为“肺与大肠相表里”，所以冷香丸要用黄柏煎汤送下，冷香丸治疗的是下焦的热毒，暗寓薛宝钗这大家闺秀某些行事不免下作。
　　第三，“热毒”的深刻含义。“热毒”是什么？按照中医观点是毒素侵蚀了正常人体导致生病。而《红楼梦》所说的“热毒”暗喻违犯人的真情、人的至性，按照封建的理性纲常行事，做出矫饰巧伪的行为。为了个人的利益，不说真话，假意逢迎，虚伪应付，甚至说假话，颠倒黑白；在涉及到个人安危的情况下，为了保护自己而损人利己、嫁祸于人。

平时工作中，我收集到不少这方面的偏方，希望能帮到你 51个治疗咳嗽偏方 1、萝卜葱白风寒咳嗽 萝卜1个,葱白6根,生姜15克.用水三碗先将萝卜煮熟,再放葱白,姜,煮剩一碗汤.连渣一次服.宣肺解表,化痰止咳.治风寒咳嗽,痰多泡沫,伴畏寒,身倦酸痛等. 2、红糖姜枣汤治伤风咳嗽 红糖30克,鲜姜15克,红枣30克. 以水三碗煎至过半.顿服,服后出微汗即愈. 驱风散寒.治伤风咳嗽,胃寒刺痛,产后受寒腹泻,恶阴等. 3、芜荽汤平伤风咳嗽 芜荽(香菜)30克,饴糖30克,大米100克. 先将大米洗净,加水煮汤.取大米汤三汤匙与芜荽,饴糖搅拌后蒸10分 钟.趁热一次服,注意避风寒. 发汗透表.治伤风感冒引起的咳嗽. 4、白萝卜蜂蜜治风寒咳嗽 大白萝卜1个,蜂蜜30克,白胡椒5粒,麻黄2克. 将萝卜洗净,切片,放入碗内,倒入蜂蜜及白胡椒,麻黄等共蒸半小时趁热顿服,卧床见汗即愈. 发汗散寒,止咳化痰.治风寒咳嗽. 5、羊蜜膏治虚劳咳嗽肺痿 熟羊脂250克,熟羊髓250克,白沙蜜250克,生姜汁100毫升,生地黄汁500毫升. 羊脂煎,令沸;次下羊髓,又令沸;次下蜜,地黄,生姜汁,不住手搅,微火熬数沸成膏.每日空腹温酒调1匙,或做姜汤或做粥食亦可. 补虚润肺,祛风化毒.治阴虚发热,骨蒸劳热,虚劳瘦弱,咳嗽肺痿,还有润肺润肤的功效. 6、鲜梨贝母治咳嗽肺痈 鲜梨500克,贝母末6克,白糖30克. 将梨去皮剖开,去核,把贝母末及白糖填入,合起放在碗内蒸熟.早晚分食. 清热化痰,散结解表.用治咳嗽或肺痈,症见胸痛,寒战,咳嗽,发热,口干, 咽燥,痰黄腥臭或脓血痰等. 7、饮马乳清热止嗽 鲜马乳300毫升,白糖适量. 将马乳煮沸;饮时加白糖. 据介绍,马乳 “止渴疗热”,有补血生津,润燥止嗽的功效 肺结核的咳嗽,潮热有良好的辅助治疗作用. 8、冰糖燕窝粥治肺虚久咳 燕窝10克,大米100克,冰糖50克. 将燕窝放温水中浸软,摘去绒毛污物,再放入开水碗中继续涨发.取上等大米淘洗干净后放入锅内,加清水三大www.souquanme.com碗,旺火烧开,改用文火熬煮.将发好纯净的燕窝放入锅中与大米同熬约1小时,加入冰糖溶化后即成. 滋阴润肺,止咳化痰.治肺虚久咳及咳喘伤阴. 9、燕窝梨大养肺阴 燕窝5克(水浸泡),白梨2个,川贝母10克,冰糖5克. 白梨挖去核心,将其他三味同放梨内,盖好扎紧放碗中,隔水炖熟.服食. 养阴润燥,止咳化痰.治多年痰咳,气短乏力. 10、萝卜胡椒止咳祛痰涎 萝卜1个,白胡椒5粒,生姜3片,陈皮1片. 加水共煎30分钟.日饮汤2次. 下气消痰.治咳嗽痰多. 11、豆浆饮润肺宁嗽化痰 黄豆,冰糖. 黄豆浸泡磨汁,煮沸后加糖饮用.每日清晨空腹饮1碗. 健脾宽中,润燥掐水;清肺止咳,化痰.治疳积瘦弱,肺热咳嗽等. 12、豆腐糖止咳化痰平喘 豆腐500克,红糖,白糖各100克. 把豆腐当中挖一窝,纳入红,白糖,放入碗内隔水煮30分钟.一次吃完,连服4次. 清热,生津,润燥.治咳嗽痰喘. 13、玉米须橘皮治咳嗽 玉米须,橘皮各适量. 共加水煎,日服2次. 止咳化痰.治风寒咳嗽,痰多. 14、萝卜猪肺止咳汤 萝卜1个, 猪肺1个,杏仁15克. 加水共煮1小时.吃肉饮汤. 清热化痰,止咳平喘.治久咳不止,痰多气促. 15、糖水冲鸡蛋补虚止咳 白糖50克,鸡蛋1个,鲜姜适量. 先将 鸡蛋打入碗中,搅匀.白糖加水半碗煮沸,趁热冲蛋,搅和,再倒入已绞取的姜汁,调匀.每日早晚各服1次. 补虚损.治久咳不愈. 16、芝麻冰糖水治夜嗽 生芝麻15克,冰糖10克. 芝麻与冰糖共放碗中,开水冲饮. 润肺,生津.治夜嗽不止,咳嗽无痰. 注:芝麻1把,生姜50克,共捣烂煮汁服,亦有上述疗效. 17、香油炒羊肝治久嗽 羊肝60克,香油30克,盐少许. 将羊肝切片,锅内放入香油至八成热,下羊肝及盐翻炒即成. 润肺止咳.治久咳不止. 18、蒸白梨蜂蜜治久咳咽干 大白梨1个,蜂蜜50克. 先把白梨挖去核,将蜂蜜填入,加热蒸熟.每日早晚各吃1个,连吃数日. 生津润燥,止咳化痰.治阴虚肺燥之久咳咽干,手足心热等. 19、燕窝银耳治干咳盗汗 燕窝10克,银耳15克,冰糖适量. 将燕窝先用清水测一遍,再放入热水中浸泡3-4小时,然后择去毛绒,再放入热水中泡1小时即成.用瓷罐或盖碗盛入燕窝,银耳,冰糖,隔水炖熟.服食. 补虚损,养肺阴,退虚热.治干咳,盗汗或肺阴虚等. 20、薯蓣粥健脾益肺 生怀山药30克,白糖少许.将山药轧细筛,调入凉水,边煮边搅,两三沸即成,加少许白糖搜趣网调味.服食. 补脾止泻,补肾收摄.治劳伤咳喘,脾虚泄泻,以及一切赢弱虚损之病. 21、蜜枣扒山药治肺虚久咳 山药1000克,蜜枣10个,板油丁100克,白糖350克,桂花汁.湿淀粉.熟猪油少许.(1)山药洗净,放入锅内,加清水淹没山药为度,用旺火煮 ,待山药较烂时捞起,去皮,用刀剖成6厘米长.3厘米宽的长方形.拍扁.蜜枣一刻两半去核待用.(2)将大汤碗内涂抹上熟猪油,碗底排上蜜枣再排上一层山药,夹一层糖,板油丁,逐层放至碗口,撒上糖,扣上盖盘,上笼蒸1小时左右,然后取下,翻身入盘.(3)炒锅上火,滤入盘内汤汁,放清水100克,白糖150克和少许桂花汁烧沸,用水淀粉勾欠,起锅浇上山药上即成.补肾润肺.治肺虚久咳,脾虚腹泻,神疲体倦,四肢无力,久食补肾强身. 22、猪肉杏仁汤治咽痒咳嗽 瘦猪肉50克,杏仁10克,北沙参15克. 共煎煮汤饮.日服2次. 清肺,化痰,生津.治咳嗽少痰,口渴咽干,咽痒等. 23、花生枣蜜汤止咳化痰 花生米,大枣,蜂蜜各30克. 用水共煎极烂.饮汤,日服2次. 止嗽化痰.用治咳嗽,痰饮(形体消瘦,肠鸣,胸肋支满,目眩气短. 24、花生沙参汤治咳嗽少痰 花生米,白果,百合,北沙参各25克,冰糖适量. 水煎取汁,加冰糖.每日1剂. 润肺化痰.治久咳痰少,气短咽干. 25、黄精冰糖止咳平喘 黄精(中草药)30克,冰糖50克. 将黄精洗净,用冷水发泡,置砂锅内,再放入冰糖,加水适量.将锅置炉 上,以武火煎煮,后用文火煨熬,直至黄精烂熟为止.每日2次,吃黄精饮汤. 清肺,理脾,益精.用治肺燥肺虚之咳嗽,干咳无痰,咯吐不利,食少口干,肾虚精亏等. 26、合雪梨汤滋阴润肺 百合25克,大雪梨1个,冰糖20克. 百合用清水浸泡一夜,次日将百合连同清水一起倒入砂锅内,再加半碗多清水,煮1个半小时,待百合已烂时,加去皮切作块的雪梨和冰糖,再煮30分钟即成. 滋阴润肺,宁心止嗽.肺虚久咳者食用,常人食用亦有益肺胃之功. 27、银耳鸭蛋汤滋阴清肺 银耳15,冰糖25克,鸭蛋1只. 银耳与冰糖共煮,水沸后打入鸭蛋.每日服2次. 滋阴清肺,止渴生津.治阴虚肺燥之咳嗽痰少,咽干口渴等症. 28、竹沥粥功在清热化痰 竹沥30克,粳米100克. 先煮粳米作粥,临熟入竹沥,搅匀.任意食用. 清热,豁痰,镇惊.治风热痰火,肺热咳嗽,痰多色黄. 29、罗汉果柿饼汤清肺热 罗汉果半个,柿饼3个,冰糖30克. 加清水两碗半共煮至一碗半,再下冰糖,去渣.1天分3次饮完. 清肺热,去痰火,止咳嗽.治小儿百日咳及痰火咳嗽等症. 30、无花果冰糖水治肺热咳嗽 无花果30克,冰糖适量. 将无花果洗净,加水与冰糖共煮.每日1次,连服3-5天可KaHqGbAE收显效. 祛痰理气,润肺止咳,解毒润肠.治肺热咳嗽,声音嘶哑,咽干喉痛,便秘,痔疮出血等. 31、甘蔗汁治肺虚热咳嗽 甘蔗汁,萝卜汁各半杯,野百合100克. 先煮烂百合,再和入两汁.睡前服食,每日1次. 润肺止咳,生津润燥,宁心安神.治虚热咳嗽,虚弱者病后气管炎最宜. 32、奶汤锅子鱼止咳消肿 活鲤鱼1尾,火腿片,玉兰片,香菇片,葱,姜,料酒,盐,醋, “奶汤”(即鸡,鸭肘子和骨头炖的汤)各适量. 将鲤鱼去鳞开膛,除去内脏,漂洗干净,切成瓦块形状,与葱,姜一起投入油炒勺颠翻几下,加入料酒,盐等调料.然后加入 “奶汤”,待沸再加适量的火腿片,玉兰片,香菇片等,炖约3分钟盛入火锅内上桌.上桌后将锅下的白酒点燃烧开,佐以姜,醋汁食用.止咳消肿,滋补强身.适于咳嗽,气喘,胸部胀满之患者服食. 33、久食花生米止咳化痰 花生米60炒或煮熟.每日吃,不间断,痊愈后停用. 润肺,化痰.治老年慢性支气管炎.注:有虚火实热症者勿食. 34、荞面蛋清治咳嗽不安 荞麦面,鸡蛋清各适量.用鸡蛋清和荞麦面成团.每日几次用力涂擦胸部,有效. 清热下气.用治胸满腹胀,咳嗽不安. 35、百合蜜治肺热烦咳 新百合200克,蜂蜜适量.用蜜拦百合蒸软.时时含1片,吞液服食. 清肺宁神.用治肺脏壅热,烦闷咳嗽. 36、松明火焦糯米糖治久咳痰盛 糯米糖,松明火焦(即用多脂老松,劈成细条点燃成焦灰)各适量. 松明火烧得愈焦愈好.连焦带糖尽量食之,连吃3-4天即愈. 润肺止咳,化痰平喘.治久咳不愈,痰多气促等. 37、剑花汤化痰止气痛 剑花2个煮汤或当茶饮.行气止痛,止咳化痰.用治咳嗽,痰多等.注:剑花,是仙人掌类攀缘植物霸王花的花,多产于南方.每年5-10月间,开乳白色大花朵,每朵花长一柞多,采下切开晒干,是一种极好的干菜,煮汤香甜可口. 38、秋梨膏止咳化痰 秋梨20个,红枣1000克,鲜藕1500克,鲜姜300克,冰糖400克,蜂蜜400克,蜂蜜适量.先将梨,枣,藕,姜砸烂取汁,加热熬膏,下冰糖溶化后,再以蜜收之.可早晚随意服用.清肺降火,止咳化痰,润燥生津,除烦解渴,消散酒毒,祛病养身. 用治虚劳咳嗽,口干津亏,虚烦口渴及酒精中毒等. 39、燕窝参汤益肺止咳 燕窝5克,西洋参5克.先将燕窝用清水浸透,摘去羽毛杂物,洗净,晾去水气,同西洋参一起放进烛盅内,注入八成满的开水,加盖,隔水炖3小时以上.饮用. 养阴润燥,降火益气.用治肺胃阴虚而致的干咳,咳血,潮热,盗汗等,对心血管病咳喘患者更宜. 40、糖渍橘皮止咳化痰 橘皮,白糖各适量.鲜梧皮或泡软的干搞皮适量,洗净,切成丝,放入铝锅,加大约桶皮重量一半的白糖,添水没过桶皮为度,大火煮沸后,再改用小火煮至余液将干时,将桶皮盛出放在盘内,待冷,再撤入大约桶皮重量一半的白糖,拌匀.食用. 润肺,燥湿,化痰,生津.治咳嗽多痰等. 41、蜜饯柚肉平喘化痰 鲜抽肉500克,蜂蜜250克,白酒适量. 将抽肉去核,切块,放在瓶罐中,倒入白酒,封严浸闷一夜,再倒入铝锅中煮至余液将干时,加入蜂蜜,拌匀即成.待冷,装瓶备用. 润肺,止咳,化痰.治咳嗽痰盛或老年咳喘等. 42、蜜饯双仁补肾益肺 甜杏仁250克,核桃仁250克,蜂蜜500克. 先将甜杏仁炒至黄色(勿焦),放在铝锅中加水煮1小时,再下核桃仁,收汁将干锅时,加入蜂蜜,拌匀,再沸即成.每服3克,日服2次. 润肺补肾.经常食用,可治肺肾两虚性久咳,久喘等. 43、猪油蜜膏补虚润肺 猪油100克,蜂蜜100克. 将上述两味分别用小火煎煮至沸,停火晾温,共混合调匀即成.每次1汤匙,日服2次. 润肺止咳,补虚.治肺燥咳嗽. 44、大蒜泥镇咳止嗽 紫皮大蒜1头.蒜去皮,捣成烂泥.每晚睡前洗足后,敷于两足底涌泉穴处(足底必须先涂上凡士林),上面盖一层纱布,足心有较强刺激感时可揭去.如足底无不适感,可连敷3-5次. 解毒,镇咳.用治风寒咳嗽,燥咳以及小儿百日咳. 45、蚕豆花冰糖水治咯血 蚕豆花9克,冰糖适量.共加水煎.日服2或3次. 具有收敛作用.治咯血. 46、蕹菜白萝卜汁治硌血 蕹菜(瓮菜,空心菜)全棵带根2棵,白萝卜1个,蜂蜜适量.蕹菜与白萝卜洗净,共捣烂绞汁一杯.用蜂蜜调服. 治肺热引起的咯血. 47、蜂蜜百部汤治痰中带血 蜂蜜20克,百部25克,白发20克,瓜萎25克. 先将上三味水煎,去渣取汁,再调入蜂蜜搅匀,每日1剂,分2次服. 润肺止咳,清热止血.用治痰中带血及肺结核久咳. 48、酸石榴治肺结核咳喘 酸石榴(甜者无效)3克.将石榴子取出,捣碎,绞取其汁液.每晚昨前服下,或口嚼石榴子咽液.石榴子汁有小毒,不可过量饮用. 清热敛肺.用治肺结核喘咳,夜不能寐,以及老年慢性支气管炎. 49、白萝卜子治痰饮凝结 白萝卜子(菜蔽子)生熟各15克,生赫石末9克. 先将白萝卜子捣碎煮汤一大碗,送服生赫石细末,半小时后,再用此方1次. 消积化痰.用治痰饮凝结症.据介绍,一青年素多痰饮,受外感后痰涎凝结于上脘,阻膈饮食不下.用此方后,即觉上脘顿开,可进饮食. 注:据介绍,单用菜菔子煎汤化停痰宿饮,大有功效.将菜菔子研末开水冲服,多饮热水,以指探吐,痰浊宿饮亦能吐出,与煎汤功效相同. 50、蒸贝母甲鱼滋阴补肺 川贝母5克,甲鱼1只(约500克),鸡清汤1公斤,葱,姜,花椒,料酒,盐各适量. 将甲鱼宰杀,去头及内脏,切块备用.将甲鱼块放蒸盆内,加入贝母,盐,料酒,花椒,葱,姜,上笼蒸1小时许.趁热服食. 滋阴清热,润肺止咳,退热除蒸.治阴虚咳喘,低热,盗汗等. 51、芥菜姜汤祛痰止咳 鲜芥菜80克,鲜姜10克,盐少许. 将芥菜洗净后切成小块,生姜切片,加清水四碗煎至两碗,以食盐调味. 每日分2次服,连用3日见效. 宣肺止咳,疏风散寒.治风寒咳嗽,伴头痛鼻塞,四肢酸痛等 天使在行动,逸舒真诚为您服务!祝福你早日康复!
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栏目主持/聂蓉　　当事人档案：葛云，新华人寿永州支公司保险代理人，加入保险行业三个月。　　在保险销售市场，代理人不了解客户的需求，就无法为客户提供有效的服务，就难以提高客户的满意度，最终会影响到业绩的提升。然而，客户的经济状况、性格特征、兴趣爱好各有不同，客户的需求千差万别，我很难把握客户的真实想法。前段时间我接触了一个热情开朗的客户，和他相处得很不错，却很难知道他的真实需求，或者说，他的需求表述得不明确，让我很难把握，保险计划书也无从下手，我想借助贵刊向精英们请教，如何才能探知客户的真实想法？　　嘉宾赵敏：平安人寿嘉兴中心支公司业务主任，平安人寿浙江分公司十佳导师，嘉兴支公司十大展业能手，多次入围浙江省高峰会。　　“顾虑表”牵出客户需求在我们的营销团队中，经常听到大家这样抱怨：“客户不认可保险”“客户没有钱买保险”“客户说过段时间再考虑保险”等等，客户真的不认可保险吗？客户真的没钱买保险吗？客户真的觉得眼下并不是投保的最好时机吗？如果我们深入了解客户需求，弄清客户的顾虑，就会发现这些并不是客户内心真实的想法。　　有些客户可能对我们所在的公司没有任何了解，因此不信任就会伴随着不了解产生。此时我们应该站在客户的立场上，对客户的这种想法表示理解。当然，仅仅做到这个还不够，我们还需要向客户提供一些详细的公司介绍、荣誉介绍、服务政策等资料，介绍的时候要自信、真诚、耐心，这样才能打消客户的顾虑。　　有些客户顾虑的是我们给他介绍的产品是否真的合适。如果客户有这种顾虑，就说明我们做好保险计划书后没有给客户清楚的说明，客户并没有完全理解这份保险能给自己带来什么。我们可以改变方式为客户介绍这些产品，直到客户满意为止。其实客户对产品有所顾虑恰恰表明客户有购买保险的打算，他已经很关心产品了，这对销售人员来说是一个客户进一步开展彼此沟通的积极信号，而不应该成为放弃的理由。当客户对产品的顾虑消除后，你会发现，自己已经跨过一道坎，顺利地进入促成环节了。　　客户由于自身情况的不同，所顾虑的问题也有所不同。以上是常见的两种顾虑，我们在日常工作中，可以尝试着列举“客户顾虑表”，根据“顾虑表”制定消除顾虑的对策。当发现客户和我们相处甚好却不愿透露真实需求，迟迟不签单时，我们就拿出“客户顾虑表”，一一对照，分析客户是否有某些顾虑，精确定义客户需求。　　嘉宾苟碧鸥：中国人寿佛山拓展部经理，1997年加入中国人寿，中国人寿销售明星。　　善用提问“导”出无声需求客户的需求你了解的越多，向客户成功推销保险的可能性就越大。客户的需求总是分为两组，一组是“有声需求”；另一组是“无声需求”。我们很容易满足客户的有声需求，却很难把握客户的无声需求。我认为，了解客户无声需求的最好方法就是提问。在这里，我将向客户询问“无声需求”的问题分为两种，一种是封闭式问题，一种是开放式问题。　　封闭式问题封闭式问题客户只能用是或者不是、对或者错、买或者不买来回答，这种提问是为了确认某种事实、客户的观点、希望或者反映的情况。我们用封闭式问题可以更快地发现“问题”，找出问题的症结所在。例如，“这是我给您做的保险计划书，您看合适吗？”“您难道不希望有一份可靠的生活保障吗？”“您是否考虑过子女今后的教育问题？”这些问题是让客户回答“是”或者“不是”。如果没有得到回答，还应该继续问某些其他的问题，从而确认问题的所在。　　开放式问题能让客户尽情表达自己需求的问题就是开放式问题。开放式问题可分为三种：　　第二种是常规式问题。提出常规式问题主要是为了了解客户的基本信息，而很多客户不愿意详细地告知基本信息。所以，我们可以将这些常规式的问题制作成问卷，让客户很方便地在问卷上圈圈点点，这样我们也能全面了解了客户的信息。　　第三种是征求式问题。让客户描述情况，谈谈自己的想法、意见、观点，这种问题有利于了解客户的兴趣和需求所在。对于有结果的问题，问问客户对实施的结果是否满意？是否有需要改进的地方？征求式问题有助于提示客户，也能表达我们的诚意，提高客户的忠诚度。　　需要提醒的是，与“询问”同样重要的是“倾听”。除了要善于提问，你还得搭配运用倾听技巧，如此，你才可能真正接近客户。　　本期嘉宾：谭光盛，2000年加盟寿险业，现任职合众人寿佛山支公司顺德营销部。　　发现“病根”“医”出客户需求销售实际上是满足需求的过程，但是要满足客户需求首先必须了解客户需求。我们在挖掘客户需求时，不妨把自己想象成为一个医生。医生的工作就是协助病人发现病根，使病人了解它的紧迫性，赶紧帮助病人医治。而我们的工作就是帮助客户发现保险需求，了解保障重要性，赶紧为客户添置一份保障。　　以问题开场——发现“病根”准客户：我们现在的生活不错，没有任何顾虑。　　准客户：……不过我们不能否认，孩子读书花钱是最多的，生病、意外花钱是最猛的。　　代理人：这么说，只要解决了孩子的教育经费问题，医疗和意外有了保障，您的生活就是绝对无忧了。　　在开场交流中，我们已经明白，客户最担心的是孩子的教育经费问题、医疗风险和意外风险。我们作为“销售医生”已经了解客户的基本需求。　　深入探究——强调“病根”接下来，代理人就可以对准客户心中的疑问进行解答：寻找一个防范风险提供保障的方法。但是我们必须将“病根”着重强调。　　准客户：很恼人的问题，不想计算，得过且过。　　提供帮助——开出“药方”经过我们对“病根”的强调，客户对自己所疑虑的问题有了进一步的了解，必然会明确表现出自己的保险需求。接下来的工作就是为客户提供帮助，开出能够满足客户需求的“药方”。　　但客户的需求各不相同，我们在开“药方”前，必须了解客户的家庭状况、经济状况等。只要我们把握了客户需求的大致方向，并朝着这个方向走下去，就必然会赢得客户的信任，在细节处理上，客户一定会主动地配合，将细节需求详细地告诉我们。