人性的痛点是什么
1、对现实社会的焦虑
一旦有了对比，就会有伤害。尤其是，周围的人会提醒你。比如结婚、生孩子、买车买房等展现经济状况的事情。所以，我们可以从生活、经济、情感等方面出发，挖掘用户痛点并给出他们解决方案或者是可以提供他们一些帮助。
比如这篇文章《人到中年，如果还混的很差，坚持这3个方向，很快就能后来居上》，人到中年，看着周围的亲戚朋友都买了房子、车子，结婚生子，而自己一事无成混得很差，就是人在经济上的一个很大的痛点。那么就会有很多这样情况的用户点击进入，想看一下怎么样能够有所改变。
2、追求社会认同感
当人解决了最底层的需求之后，其他高层次的需求就会出现，比如自我认同感。每个人都希望得到稳定的、更高的社会地位，希望自己的付出得到社会的认可，希望得到他人的信赖、尊重以及夸奖。
所以，我们可以思考用户付出了什么，想通过付出得到什么，我们能给用户提供什么，以及用户现在的身份是什么，我们能帮他强化什么身份或形象等等。
比如这篇文章《不要让人把你当软柿子捏，牢记这4招，不仅不被欺负，还显情商高》，每个人都希望得到别人的认同，如果受到欺负，自然是不愿意的，希望反击回去，于是这篇文章发出去几个小时就阅读量10W+。
3、由自尊心引起的焦虑
自尊心是尊重自己//www.souquanme.com，维护自己的人格尊严，不容许别人侮辱和歧视的心理状态或是由人与人之间的差距引发的不甘落后、不服气，甚至是不认输。
那么，我们就可以思考用户与什么样的人对比最容易产生心理落差？原因是什么？我们可以提供什么让他后来居上、反败为胜？
比如这篇《为什么领导排挤有功劳的员工，故意留下混日子的人，原因真厚黑！》就很容易引起对比，很多员工都会深有感触，自己辛辛苦苦工作，给公司创造了价值，最后却遭受领导的排挤，内心十分不平。
4、产品选择困难症
很多人都害怕做出选择，一是因为不敢承担选择之后不好的后果，二是因为产品同质化引起的。
那么，我们就应该思考与同行相比，自己有什么优势，可以解决用户什么问题？怎么样可以让用户最大程度地放心？
5、感恩之心，反哺心理
“虽然生活很苦，但是你很甜”，这句话之前在网上很火，这也折射出来大家的生活有很多很丧的时候，身边人的关心和好心也就弥足珍贵了。那么，我们就需要思考目标用户现在所处状态需要感激谁，父母、朋友、领导、社会还是谁。
比如这篇文章《我为什么努力工作，因为我的家人都很贵（说到了心坎里）》，一下就真的如标题戳中了搜趣网大家的心声，平时没觉得钱有多重要，工作就很随性，但是当你发现家里需要用钱的时候，就知道真的要努力工作了。
6、吃一堑，长一智
现在的人都很聪明、冷静，真的是“吃一堑，长一智”，而不是“好了伤疤忘了疼”。“堑”的部分，再次提醒，还是会很痛。那么，我们就要思考什么事情、人容易给用户带来伤害，我们可以提供什么解决方案。
比如这篇文章《对付小人，最有效最省力的2招，用好小人再也不敢算计你》，小人就是很多职场老实人的痛点，大家一看到这篇文章就会想起自己被小人欺负的痛以及极其想要抵制小人的决心。
7、社会身份
“我变成了我讨厌人的样子”、“想成为那种不声不响，什么都做的很好的人”，这样的话大家应该都见过很多了，想成为的人——是个痛点，害怕成为的人——也是个痛点。那么，我们就需要思考用户到底想成为什么样的人，写出可以给他们提供帮助成为那样的人；当然也可以写不能做什么，否则很容易成为讨厌的那类人。
比如这篇《酒桌上情商越低的人，这3句话说得越多，你看你中了几条？扎心了》，谁都不想成为情商低被人讨厌的人，而酒桌礼仪又是职场人应该知道的部分，所以一发出去就会有很多人点击。
8、贪婪本性
从双因素理论中，与人们的不满情绪有关的因素，包括公司政策、管理措施、监督、人际关系、物质工作条件、工资、福利等。
当这些因素恶化到人们认为可以接受的水平以下时，就会产生对工作的不满意。但是，当人们认为这些因素很好时，它只是消除了不满意，并不会导致积极的态度成为保健因素，就可以知道人性本贪，有一颗糖就希望有两颗糖，有了两颗糖就希望有车有房。
所以，一切可以省时间、省钱，有好处的事情大家都想要。那些推送提高工作效率、关注公众号可获得抽奖机会等的文章，阅读量也会很高。
9、“差一点”
有时候很多事情可能就差一点点，差一点就实现了，差一点就失败了。那么，我们可以思考用户想做成什么事，或者是哪些细节注意不到会对他们有很大影响，选题从这些方向入手。
大学生创业的痛点是什么？
需求与痛点是什么关系
很多销售类培训往往强调销售员从企业出发解说自己的观点和产品，说服客户购买，而不是通过分析客户的回应来解决客户问题。这是一个误区，“客户的回应比销售员的论述更重要”，这是www.souquanme.com销售沟通之前就应明确的。
如何使客户产生回应
客户说的越多，他往往越喜欢你。在销售沟通中，如果只有你一个人滔滔不绝，无论你讲得多么精彩，客户的接受都是极有限的。因此，你必须向客户提问。
1.要说，更要问
在销售对话中，为什么你总是感到被动？原因通常是你总是在说，而你的客户总是在沉默或不停地发问。客户一直提问，是在探你的底牌。其实你不一定知道客户真正关心的是什么、主要的问题在哪里，因为你只说不问。客户和你谈话，是期望你可以在专业方面给出建议。你应当像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问。
2.测试客户的回应
一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后，就用陈述句（句号）结尾了。这时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说”等。如果你在陈述完后紧接着问：“您觉得如何呢？”或“关于这一点，我说清楚了吗？” 效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述其想法的机会。这时候，销售员容易不注意利用沉默和停顿，看到客户半天没反应，就轻易妥协——“这样吧，陈经理，您是不是对我们的价格不满意，这个好商量。”或者开始自问（您对我们的产品还有什么需要进一步了解的吗？）自答（没关系，陈经理，您是不是对产品的具体用途还不太清楚呢？）。
回应的一般形式
客户的回应实质上是一种信息反馈，在一般的销售沟通中，各种信息类型的影响力为：文字语言 7%～10%；有声语言30%～40%；肢体语言 50%～60%。
1.文字语言
当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中会通过一些字、词表现出来，如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能、“非常”不满意等，这些字被称为“情绪性字眼”，它们都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客户做决定是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于成交的信号时，都要抓住机会，及时促成//www.souquanme.com。
销售员要注意自己的遣词造句，一个简单的不当称谓就可能使你前功尽弃。如果在你的交谈中使用太多的“我”、“我们”、“我认为”等语言，很容易使客户反感，应多用极具亲和力的“您”。如果你发现客户在高频度地使用“我”、“我认为”等词语时，你一定要注意倾听了，并适当控制和引导。因为这样的客户一般主观性强，喜欢发表自己的观点。这样的客户不太容易被打动，但你只要对他表示欣赏并建立信任关系，双方一旦成交，这将是非常理想的长期客户。
当然，还有一些常用的词语，换一个说法往往效果大不一样。例如，不说“买”和“卖”，换成“拥有”。当你希望客户购买你的产品时，你说：“陈先生，当您购买了我们的奔驰750之后……”你的客户会非常敏感，这意味着你要从他的钱包里掏钱了。更好的说法是：“陈先生，您知道吗？当您拥有了我们为您量身推荐的奔驰750之后，您将享受奔驰车特有的非凡感受，特别适合像您这样地位尊贵的社会名流。”
在询问对方有什么问题需要解决的时候，千万不要使用“难题”这个词。例如，“陈先生，您觉得目前公司在业务管理方面遇到的难题有哪些？”
你如果使用了“难题”，我敢担保你的客户对你来说也将是个难题。因为这个词对客户的心理杀伤力太强，可以换成“挑战”、“问题”或“障碍”等。
同样，当客户在沟通时一再强调“买”或“卖”等字眼的时候，你要注意了，这样的客户可能还未真正了解产品的真实价值，他们只是假装对产品感兴趣。
2.有声语言
销售沟通中，双方的声音对成功交易也十分重要。这一点在电话销售中表现尤其突出。每次模拟训练电话销售人员时，我对他们提出的第一个要求就是微笑、深呼吸，然后使用低沉明朗的声音开场问候。无论何种类型的销售沟通，透过客户的声音，我们可以知道对方的性格与当时的心理状态。
3.肢体语言
肢体语言是非常重要的交流方式。在一般的销售训练中往往忽视肢体语言的讲解和分析，这是极大的缺陷。所以，销售训练中应特别注意传授辨析肢体语言的技巧和方法。在销售对话过程中，常见的积极肢体语言有：歪头、手脸接触、吮吸、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后等；消极的肢体语言有：假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌等。客户在销售沟通中总是习惯“言不由衷”的，我们要懂得通过无意识的肢体语言把握客户的心理动态，审时度势，做出正确的判断和对策。
回应的关键因素分析
1.问题点
在销售沟通中，客户提出的问题会有很多个，常常让销售员真假难辨。通常情况下，销售员可以通过以下两种方式获得问题点。
(1)渗透性提问
乔?库尔曼是美国著名金牌寿险推销员，他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如，客户说：“你们这个产品的价格太贵了。”他会说：“为什么这样说呢？”“还有呢？”“然后呢？”“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让客户说。客户一开始说出的理由通常不是真正的理由，当你说出“除此之外”之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，最后说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。
(2)诊断性提问与聚焦性提问相配合
在确认客户真正的问题或需求时，可首先利用诊断性提问限定范围，确立具体细节，如：“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”再利用聚焦性提问进行确认，如：“那么，在电脑设备的采购方面，您最关心的是什么呢？”
2.兴奋点
顾客的购买有两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。有本书叫《痛并快乐着》，其实做销售也是这个道理，既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐与满足感，而销售的产品正是解决难题、收获快乐的最佳载体与方案。
总之，让客户多说，透过他的回应探究其真正的问题与购买原因。这是每一个向往成为顶尖销售人士的人应该时刻牢记的沟通准则。
